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　　桶裝水巨大的利潤(rùn)空間曾經(jīng)讓鄭州的各大飲品廠家趨之若騖，但隨著瓶裝水以及其他競(jìng)品的“擠壓”，特別是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局讓桶裝水這一曾經(jīng)的都市“新寵”，高貴不在，并日漸走入尋常百姓家，但隨著越來(lái)越多廠家的介入，瓶裝水的沖擊，尤其是桶裝水價(jià)格的一路走低，鄭州的桶裝水呈現(xiàn)出市場(chǎng)低靡但競(jìng)爭(zhēng)卻日趨白熱化的態(tài)勢(shì)�！　�

　　鄭州桶

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化，讓鄭州的桶裝水市場(chǎng)風(fēng)起云涌，而各廠家在市場(chǎng)上的諸多表現(xiàn)，也越來(lái)越“亂花漸欲迷人眼”，顯現(xiàn)出精彩紛呈的良好狀態(tài)，但其表現(xiàn)出來(lái)的市場(chǎng)頹勢(shì)也不得不引起業(yè)界的關(guān)注與重視。

　　品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)�，F(xiàn)在桶裝水的經(jīng)銷(xiāo)形式不外乎三種，一是廠家的自營(yíng)店，二是加盟店，三是介于二者之間的經(jīng)銷(xiāo)商。但不論哪種形式運(yùn)做，其突出的特點(diǎn)就是越來(lái)越多的廠家開(kāi)始注重品牌建設(shè)。從一線品牌中美、樂(lè)百氏、森氏，到二線品牌豫港、九頭崖、沃力等，從市場(chǎng)運(yùn)做，到品牌宣傳，從門(mén)店的統(tǒng)一裝修，到送水員的統(tǒng)一著裝，都彰顯了桶裝水廠家品牌意識(shí)的增強(qiáng)。

　　服務(wù)觀念深入人心。桶裝水產(chǎn)品不同于一般的快速消費(fèi)品，其產(chǎn)品的同質(zhì)化，讓越來(lái)越多的廠家開(kāi)始提升服務(wù)水平。目前，在鄭州市場(chǎng)，凡是二線品牌以上廠家，服務(wù)大多比較到位，從一站式服務(wù)，到送水時(shí)間承諾，從免費(fèi)清洗飲水機(jī)，到免費(fèi)配置飲水機(jī)小物件等等，都從一個(gè)側(cè)面反映了各廠家服務(wù)觀念的深入人心。

　　業(yè)務(wù)流程有序規(guī)范。桶裝水產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)做，體現(xiàn)了業(yè)務(wù)流程再造過(guò)程，其售前、售中以及售后服務(wù)， 都體現(xiàn)出有序、規(guī)范的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。在鄭州市場(chǎng)，二線品牌以上的廠家，從電話的規(guī)范用語(yǔ)，到客戶(hù)的定期拜訪，以及送水員戴手套、腳套等終端操作規(guī)程及細(xì)節(jié)，都表現(xiàn)得極其認(rèn)真和規(guī)范�！　�

　　鄭州市場(chǎng)是各個(gè)桶裝水廠家努力搶占的“大蛋糕”，其市場(chǎng)份額的激烈爭(zhēng)奪，也使一些廠家鋌而走險(xiǎn)，他們關(guān)注眼前利益，操作短視，暴露出了一些阻礙桶裝水市場(chǎng)行業(yè)發(fā)展的企業(yè)“短板”。

　　價(jià)格戰(zhàn)誤區(qū)。桶裝水成本的低廉，促使一些廠家妄想“一夜暴富”，他們浮躁的市場(chǎng)運(yùn)做心理，表現(xiàn)在市場(chǎng)上就是陷入了無(wú)止境價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)。目前，在鄭州市場(chǎng)，除了一線品牌中美、樂(lè)百氏以及一些二線品牌沃力、九頭崖、豫港等市場(chǎng)價(jià)格為10元/桶外，70%的品牌價(jià)格都在5—8元之間，一些小的廠家甚至價(jià)格降到了4元/桶，價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，致使桶裝水市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，良莠不齊，一些大品牌迫于銷(xiāo)量壓力，有的也被迫采取了調(diào)價(jià)的措施，使市場(chǎng)運(yùn)做“雪上加霜”，雖然這種方式在一定程度上刺激了銷(xiāo)量，但價(jià)格戰(zhàn)是一把雙刃劍，既傷自己，也傷別人，這種飲鴆止渴的短期行為給整個(gè)桶裝水行業(yè)帶來(lái)了不利的影響。

　　營(yíng)銷(xiāo)策略單一。桶裝水現(xiàn)在市場(chǎng)上較多的不外乎純凈水和礦泉水，產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品類(lèi)的同質(zhì)化，特別是競(jìng)爭(zhēng)的日益惡化，使一些廠家在市場(chǎng)運(yùn)做方面，喪失了應(yīng)有的熱情，表現(xiàn)在市場(chǎng)上就是操作手法驚人的相似，除了價(jià)格戰(zhàn)外，就是贈(zèng)送飲水機(jī)，要么就是捆綁銷(xiāo)售，獎(jiǎng)勵(lì)桶裝水，這種操作方式的跟隨與雷同，使?fàn)I銷(xiāo)人員以及經(jīng)銷(xiāo)商思路麻痹，缺乏創(chuàng)新，造成桶裝水市場(chǎng)波瀾不驚，猶如一潭死水。

　　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造不力。現(xiàn)在鄭州的桶裝水各廠家大都起步較早，由于產(chǎn)品已經(jīng)成熟，新鮮勁已經(jīng)過(guò)去，因此，表現(xiàn)在廠家的市場(chǎng)運(yùn)做上，就是戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)往往“防御”多于“進(jìn)攻”，在執(zhí)行層面上就是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)員缺乏，甚至大多都是水站（站長(zhǎng)和內(nèi)勤）加送水員這一模式，該運(yùn)做方式，市場(chǎng)開(kāi)拓停滯，市場(chǎng)僅僅停留在配送這一環(huán)節(jié)上，造成市場(chǎng)運(yùn)做后勁不足。有些廠家雖然也有營(yíng)銷(xiāo)員，但是素質(zhì)普遍不高。由于這些廠家對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員缺乏專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，在工作中缺乏合理的薪資政策以及過(guò)程激勵(lì)，因此，他們大多缺乏歸屬感，開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性不高，流動(dòng)性強(qiáng)，工作效率和工作質(zhì)量難以跟上市場(chǎng)的發(fā)展。

　　客戶(hù)忠誠(chéng)度不高。雖然桶裝水市場(chǎng)操作也是典型的“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)，但由于終端消費(fèi)者較多，廠家大都缺乏較為完善的客戶(hù)檔案管理，對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)缺乏有效的雙向溝通，大多廠家不能從交易營(yíng)銷(xiāo)向情感營(yíng)銷(xiāo)或關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，所以，在一定程度上也使一些客戶(hù)缺乏應(yīng)有的忠誠(chéng)度，客戶(hù)的流失率存在過(guò)高現(xiàn)象�！　� 

　　鄭州桶裝水市場(chǎng)對(duì)策　　

　　鄭州的桶裝水產(chǎn)品在經(jīng)歷了從萌芽期到成長(zhǎng)期后，現(xiàn)在應(yīng)該是各廠家大力發(fā)展的金牛期，尤其是鄭州戶(hù)口壁壘的拆除，使鄭州的市區(qū)人口急劇膨脹，加上鄭州十省通衢，是全國(guó)交通樞紐，常住流動(dòng)人口較多，因此，鄭州市場(chǎng)桶裝水潛力依然巨大，但桶裝水市場(chǎng)要想尋求市場(chǎng)的“突圍”以及取得較大的市場(chǎng)突破，各桶裝水廠家就必須打破阻礙企業(yè)發(fā)展的各種瓶頸。

　　制定戰(zhàn)略規(guī)劃，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。鄭州的桶裝水廠家要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展，就必須樹(shù)立“多贏”的戰(zhàn)略觀念。隨著WTO市場(chǎng)保護(hù)政策一去不復(fù)返，市場(chǎng)格局將會(huì)發(fā)生深刻變化，因此，厚利的時(shí)代，將一去再來(lái)。作為桶裝水廠家只有“薄利多銷(xiāo)”，穩(wěn)定質(zhì)量，并且合理避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)誤區(qū)，最大限度地提高產(chǎn)品的附加值，讓經(jīng)銷(xiāo)商盈利，讓消費(fèi)者滿意，桶裝水廠家才能長(zhǎng)治久安，并獲得持久的發(fā)展。

　　體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，全方位參與競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘烈，使市場(chǎng)的角逐更加全面與立體。因此，作為桶裝水廠家不僅要利用營(yíng)銷(xiāo)4P理論，把產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)合理科學(xué)設(shè)定，更要綜合營(yíng)銷(xiāo)4C，把顧客、成本、便利、溝通等充分利用，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合策略，參與市場(chǎng)“大會(huì)戰(zhàn)”，只有依靠策略上的取勝，對(duì)終端消費(fèi)者“攻心為上”，桶裝水廠家才能獲得市場(chǎng)運(yùn)做的主動(dòng)權(quán)，也才能立于不敗之地。

　　完善管理考核制度，打造營(yíng)銷(xiāo)尖兵。桶裝水廠家要想領(lǐng)先市場(chǎng)與對(duì)手，就必須打造一支來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)則能勝的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。而要打造這么一支優(yōu)秀高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，就必須要做到制度的完善化、培訓(xùn)的一體化、考核的多樣化（筆者《如何打造優(yōu)秀高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》詳有論述），通過(guò)量化管理，有效的培訓(xùn)，以及實(shí)打?qū)嵉目己耍瑑?yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)尖兵才能形成。只有具備了有著良好素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)才能攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝，也才能運(yùn)籌帷幄、決勝千里。

　　多頭并舉，大力拓寬銷(xiāo)售渠道。鄭州的桶裝水在產(chǎn)品渠道上大都局限在流通環(huán)節(jié)，即采取直供的方式來(lái)運(yùn)做市場(chǎng)，而桶裝水廠家要想提高市場(chǎng)占有率，就必須要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分與區(qū)隔，在渠道上精耕細(xì)作，深入挖掘市場(chǎng)“含金量”。其次，要集中力量，大力開(kāi)拓一些特殊渠道，比如零售店、便利店，團(tuán)購(gòu)，連鎖加盟，餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所，網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)等通路，只有多頭并舉，齊頭并進(jìn)，市場(chǎng)才能全面發(fā)展，從而進(jìn)入更好更快的運(yùn)做態(tài)勢(shì)。　　

　　隨著人們消費(fèi)觀念的改變以及消費(fèi)的理性，特別是同類(lèi)替代飲品的大量涌現(xiàn)，鄭州的桶裝水廠家將面臨重大抉擇，其要么是適應(yīng)市場(chǎng)，滿足需求，從而調(diào)整自己，提升自己，更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；要么就是放棄桶裝水市場(chǎng)，轉(zhuǎn)產(chǎn)別類(lèi)，從而換得一重天，不擠獨(dú)木橋。但不論采取何種形式，作為桶裝水廠家，都要清醒認(rèn)識(shí)形勢(shì)，正確給自己合理科學(xué)定位。桶裝水廠家只要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，把服務(wù)列為第一位，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)整合策略，靈活應(yīng)對(duì)，桶裝水廠家依然能夠分得市場(chǎng)一杯羹，其市場(chǎng)的前景依然燦爛而迷人的。